日本経営士協会メールマガジンより一部抜粋して紹介いたします。
■ １－７ 「個人の財産と会社の財産」
今回は、「個人の財産と会社の財産」をお贈りしたいと考えています。でも、懐
を豊かにする投資のお話しではありません。営業部門の強化を中心にお話をしま
すので、他の部署でも応用してみてください。
■ 営業の設備投資？
今日の日本の基礎を築き上げることができた要因の一つに日本企業の旺盛な投資
意欲があげられます。ところが、その投資の大半は生産力向上の設備投資偏重で
あり、営業力強化の投資は微々たるものでした。
高度成長時代のように作れば売れた時代からは想像もつかない厳しいこの時代、
需要を創造し、顧客を育成して、販売にしのぎを削る時代に生き残り、なおかつ
成長していくためには営業力の強化はもっとも必要な経営政策の一つといっても
過言ではありません。流通チャネルが直接・間接経路のいずれにしても、自ら売
る力を持たない企業は生き残れないのです。
企業力の強化・充実の必要性を痛感しても、どのようにしていったら強化・充実
できるのかわからないというケースは多くあります。企業の多くは独自の製造方
法やノウハウ、特許を持っているのに、独自の販売方法、技術、ノウハウを持っ
ているところは少ないのです。自社の現状に適した企業ノウハウの確立こそ営業
力の強化の基礎なのです。
■ ノウハウの蓄積
「ローマは一日にして成らず」、企業ノウハウも一日にして確立できるものでは
ありません。日々の活動の積み重ね、すなわち日程スパイラル→週間スパイラル
→月度スパイラル→年度スパイラル→の積み重ねが企業ノウハウの確立の基礎で
あり、借り物の知識ではノウハウの蓄積はできません。
その積み重ねも形の異なった石を積み重ねるよりは、ブロックのように規格化さ
れたものを積み重ねたほうが高く、早く積み上げることができます。いくら速く
高く積み上げても、簡単にくずれてしまってはなんにもなりません。また積み上
げる途中でくずれてしまっては、それまでの努力も水の泡となって消えてしまい
ます。
社員一人一人が持つ能力には限りがあっても、それを集めれば大きな力になりま
す。社員の能力や経験を蓄積し、企業の力を蓄えてゆきます。ここで止まっては
個人の財産を吸い上げるだけで終わってしまいます。「企業の蓄え＝財産」が大
きくなったら、それを管理を通じて社員に還元し、社員の力を大きくしてゆきま
す。
■ ナレッジの蓄積をマニュアル化
規格化されたブロックは高く積み上げることができます。規格されたブロックに
あたるものが、このスパイラル・マネジメントでは統一化された管理フォームで
あり、それが簡単にくずれないようにするために、毎日の営業活動を時系列的に
積み上げてゆきます。幹部の指導と衆知を集めるための効率的な会議という鉄筋
を入れることにより強度を増し、失敗を次のジャンプへ、また成功の反復を、自
らの努力の結果としてマニュアルという形にまとめあげます。
まとめ上げられたマニュアルは、新人等、そこにまとめ上げられたレベルに達し
ない人たちの達成目標であり、マニュアルどおり実行すれば、一定のレベルは保
てるという、必要最低限必達の道具でもあります。このように、能力、作業の基
準づくりをすることを標準化の推進といいます。
「わが社の当たり前」というのは、マニュアルという形に表れ、成長というのは
そのマニュアルの上方改訂という形で見えるようになるのです。
■ 標準化されたノウハウの蓄積
標準化するために、報告書・計画表等の書類を統一化し、その記入の基準をつく
り、営業パーソン同士の比較を容易にします。これは書類という形でなくても、
ＩＴシステムを使ったＳＦＡ（Sales Force Automation：営業支援システム）で
も、ノーツ（アプリケーションの一つ）などのグループウェア（ネットワークを
効率的に使う仕組み）を使ってもかまいません。
また指導に当たっては、最低限どのようなポイントをチェックし、どのように指
導しているかを述べた指導書により、指導ポイントをはずすことなくＯＪＴがす
すめられるようになっていなければなりません。
蓄積されたデータの分析をするのに所定の手法を定めておき、その分析に基づき
計画や方針の立案をします。これをさらにＰ－Ｄ－Ｓのスパイラルで繰り返して
蓄積します。これが「標準化された状態」といえます。そして指導書そのものも
常に改訂されていく仕組みが必要です。
企業業績向上の要は、ノウハウの蓄積であり、ノウハウの蓄積は、標準化の上に
こそ、効率良く蓄積されるものであるといえます。企業体質にマッチした標準化
こそ、業績向上に直接大きな影響をおよぼすものです。標準化とノウハウの蓄積
こそスパイラル・マネジメントの両輪です。
標準化されていないノウハウの蓄積は、データ基準にバラつきがあるためノウハ
ウの蓄積にならず、ばらばらデータの集積にすぎません。従って生きたデータと
して活用されにくいわけです。一方、ノウハウとして蓄積されたものを整理し、
活用しやすいものにやきなおす（これが標準化）ことなしには、これまたデータ
の集積にすぎず、活用可能なノウハウとして自ら血となり肉とはなりえません。
- 2008年12月14日 18:11
- 経営全般
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