日本経営士協会メールマガジンより一部抜粋して紹介いたします。
■ １－８「スパイラルマネジメントで管理の基本」
今回も営業部門を前提にご説明してゆきます。営業パーソンの業績を上げること
に管理職が手を貸すこと、これが「暖かい管理」です。暖かい管理の基本は報連
相です。
■ 個別面談で報連相
毎日の活動は、日程スパイラル→週間スパイラル→月度スパイラル→年度スパイ
ラルとスパイラル（螺旋）は上位スパイラルに移ります。このようにしてでき上
がった年度方針は方針書としてまとめあげ、その徹底をはかることが函養です。
少なくとも担当部門の方針書は担当者にも配布され、部門方針にかなった個別方
針を立案させるべきです。個別方針は会社・部門の方針を理解させるだけでなく
それに基づく、個別指導が真のＯＪＴの一環をなすものです。
全体の方針は、一年間は、方針書の一サイクルとしては長すぎる企業もあると
思います。その様な場合には、業況に応じ、半期または四半期に分割してもかま
いません。
日本では一般的に６カ月を半期としていますが、アメリカでは四半期
が基本になっています。基本的には年度方針同様、前期の総括に基づき、次期の
方針を立案するのですが、年度方針からの逸脱は基本的には好ましくありません。
■ 月次の方針を明確に
毎月の各営業パーソンのの行動予定は月間幹部行動基準書に基づき作成されます
が、代理店販売の場合は各代理店毎の攻撃方法は、その年度（期）の代理店強化
表に基づき、当該月の戦術を立案します。
これらは、営業幹部会によって決定された各部門毎の月度方針に基づき立案さ
れ、その具体的作戦を部門別会議にて討議し、その結果に基づき担当者別の月度
行動予定表を作成します。
作成されたものはＯＪＴの基礎となるものであり、その適否を個別に指導して
ゆきます。それをまとめたものが、営業幹部月度予定表となり、幹部の当該月の
チェック・リストともなります。また、指導した内容を朱筆にて表現しておき、
それを集大成したものが個別指導マニュアルであり、その企業の営業ノウハウと
なります。
営業テンポの速い、すなわちアプローチから受注までの期間が短い業種では、毎
月の営業報告がＯＪＴの基礎であり、受注決定まで時間を要する業種の場合は、
一週間がＯＪＴの基礎資料となり、後者の場合は、商談進行表がそれになります。
スパイラル・マネジメントは、一件一件の訪問実績の積み重ねであり、その蓄
積がノウハウとなり、マニュアルとして集大成されているものであります。おし
きせのマニュアルではなく、自分達で積み上げたものだけに、その意味は大きい
のです。
- 2009年1月12日 23:28
- 経営全般
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