日本経営士協会メールマガジンより一部抜粋して紹介いたします。
■ １－９ 「営業パーソンの進捗管理」
今回も営業部門を前提にご説明してゆきます。営業パーソンの業績を上げること
に管理職が手を貸すこと、これが「暖かい管理」です。暖かい管理の基本は報連
相です。
■ スパイラル・マネジメント － 日程スパイラル
成績の上がらない営業パーソンは、毎日を漫然と過ごしている場合が多いようで
す。どのような作業を、どの位、どのような時間配分でするのか、考えることな
く、時間が過ぎるがままに時をすごしているだけのことで、実際には仕事をして
いると自他共に思い込ませているに過ぎません。
駅のホームに電車がすべり込んでくれば、大半の人はそれに乗ろうと階段をかけ
登ります。急げば、その電車に乗れるといる目標が与えられたからで、目標が決
まれば、その目標を達成しようと努力するのが人情です。その努力を惜しむよう
な人間は企業には不要です。一説によると「火事場の馬鹿力」というのは凄く、
通常の５倍の力を出すことができるそうです。
同様に営業活動の効率化をはかる上においても、目標の設定が必要です。次に何
をしよう、と考えずに行動する者がありましょうか。車に乗ってから行く先を決
める営業パーソンもあるかもしれませんが、次の訪問先も決まっていないような
営業パーソンは、営業パーソンとは言えません。
■ 個人目標は各自の性格を把握して進捗を確認する
一日何軒まわろう、今日はこれだけはまわろう、という目標が決まれば、電車が
滑り込んで来たときに駆け出すように、時間の分配を決めるでしょう。ところが
営業パーソンによっては、一日１０軒と決めている者があれば、５軒という者も
ありましょう。しかし５軒と決めている営業パーソンが１０軒と決めている者よ
り、怠け者かというと必ずしもそうとは言えません。業務の性格、担当地域性等
々の条件によって異なります。
また訪問予定先の内容のチェックも必要です。訪問すれば受注につながるものを
放置しておいて、行き易い客に偏重している場合もあります。それを誰が、どの
様に、いつチェックするのか、そのルール化が必要です。
夕方は帰社時間がバラバラであるので、朝それを管理職がチェックするほうが良
い、という企業もあるでしょう。その日の内のほうが内容もホットであり、次の
手を打つ準備時間もあるので、その日の内に翌日のスケジュールを決め、チェッ
クしたほうがよいという企業もありましょう。
いずれにしろ、毎日の行動予定の立案をし、その行動結果がどうであり、それに
対する対応をどうするのか、その対応にたいする行動計画は何かという一連の作
業が必要で、これが営業標準化のスパイラル・マネジメントの最小単位となりま
す。
これが営業パーソンの当たり前で、そのチェックを自分でし、反省し、次のステ
ップにつなげていくのです。
- 2009年2月15日 18:13
- 経営全般
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