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独断と偏見のひとりごと ◆生き生きしている経営者・管理職はここが違う No.15◆

日本経営士協会メールマガジンより一部抜粋して紹介いたします。

■■■　第二章　ベクトルをあわせて全員営業　■■■

複数の人間が一緒になって活動する場合には、全員が高いモラールを持ち、同じ
ベクトルに向かって力を合わせるときに最大の効果を出すことができます。


■　２－５　月度行動計画書でモラールを上げる

スパイラルマネジメントは、Ｐ－Ｄ－Ｃ－Ａ（Ｐ－Ｄ－Ｓ）サイクルを基本とし
た発展的スパイラルのことです。その基本である計画書はスパイラルマネジメン
トでも重要です。


■　月度行動計画書とは　

前回、スパイラル・マネジメントの項で営業設備のお話をいたしました。営業設
備とは、大げさなものではなく、下記のようなツールを言います。

１．幹部月度行動計画書
２．営業担当月度行動計画実績表
３．顧客台帳／商談進行表
４．営業日報

管理については、「計画の重要性」についてお話をしましたが、営業設備の重要
な位置に置かれているのが「計画書」です。計画書は、管理職と営業担当者のも
のとがあります。


■　営業幹部月度行動計画書

年度方針に則って当月の営業戦術、作戦予定、行事予定、部下同行計画、部下指
導計画、上司打ち合わせ事項、自己行動計画等管理職としてなすべき事項を決定
し、管理職である自分自身に当月は何を重点的にすべきかを言い聞かせるととも
に、当月すべきことに漏れはないかと確認できます。すなわち、チェックリスト
的に項目がそろえられている必要があります。

これはまた部下の計画立案、行動の基準になりますので内容は具体的でなければ
なりません。部下に公開すべき内容と管理職が自分自身の自己管理の内容とがあ
るので、紙で管理する場合はそれぞれを別紙にすれば済みます。しかし、ＳＦＡ
を使ったりする場合には、公開する項目とそうでないものとを分けるようなシス
テムの作り込みを工夫する必要があるでしょう。


■　営業パーソン月度行動計画実績表

幹部月度行動計画書をうけて自分は何を当月重点的になすべきか、そのためには
どのような顧客を重点的に訪問すべきか等を念頭に、展示会など販促関連の行事
にともなう行動、重点顧客の訪問計画、といったように重点順位の高い事項から
月度計画を組んでいきます。

その時、「共通目標」を念頭に置き、上司の計画とずれがないか、経営計画や経
営理念に反していないか、確認をしながらきめます。

これは後に営業活動の結果を記入し、計画との違いを早期に発見し、計画にそっ
た活動にしていく判断基準になります。

営業パーソンは自分の立案した計画が上司の方針に合致しているのか否かの確認
と、上司からの具体的な指示を得るために単に計画書を提出するだけではなく、
計画書を前にして個別にすりあわせ、双方向の個別面談をする必要があります。

そこに管理が必要となり、管理職が管理能力を高めるには、これを繰り返してい
くことです。これをＩＴ技術を利用したシステムがＳＦＡシステムです。


【 注 】
営業効率を上げることを目的としたＳＦＡ（Sales Force Automation）システム
では、行動計画やその実績の記録蓄積により、効果を上げようと営業部門を中心
に利用するシステムです。

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